Дури 70% од потрошувачите одлуката за купување ја прават во моментот на пазарење најчесто пред рафтот. Во овој контекст изложеноста или поставеноста на производот на рафтот има водечки ефект врз одлуката на потрошувачот дали да го купи производот или не, вели Билјана Костов Жежовска, сопственик на компанија МаркетO Солушнс, специјализирана за уредување на излозите и рафтовите во продавниците.  

Фактор: Сопственик сте на компанија, која е специјализирана да ги уредува излозите и рафтовите во продажнитеместа. Зошто и колку нивниот изглед е важен како средство за комуникација со потрошувачот?

Б.Костов Жежовска: Рафтот или пак излогот во продажното место се издвојува како важен медиум од причина што истиот претставува иницијална точка на котакт помеѓу производот и потрошувачот. Факт е дека околу 70% од потрошувачите одлуката за купување ја прават во моментот на пазарење најчесто пред рафтот. Во овој контекст изложеноста или поставеноста на производот на рафтот има водечки ефект врз одлуката на потрошувачот дали да го купи производот или не. Во продажните места каде што потрошувачите сами се послужуваат, а таквите продажни места денес се најчести, единсвен продавач е рафтот, па затоа организацијата на рафтот и поставеноста на производите дирекно влијаат на потрошувачката односно на профитот. Од друга страна пак истите овие фактори дирекно влијаат врз задоволството на потрошувачот, на куповната одлука и наcome back стратегијата.

Фактор: Колкаво е влијанието на добро уреден рафт врз продажбата?

Б.Костов Жежовска: Ќе посочам еден пример од секојдневието кој ќе даде одговор на Вашето прашање. Да претпоставиме дека се наоѓате во супермаркет каде на рафтот производите се измешани, наидувате на една хаотична слика која е навистина непријатна за окото на потрошувачот. Како потрошувач сигурно посветуватe посебно внимание бидејќи може многу лесно да погрешите во изборот и да заминете со погрешен производ. Дали овој момент ве прави среќен и задволен, дали повторно ќе пазарите на истото место и каква препорака ќе дадете во вашиот социјален круг за ова продажно место.

Пазарењето треба да се гледа од една страна како потреба, но од друга страна како задоволство за да се постигне поголема продажба. Ако рафтот не е правилно поставен од функционален и естетски аспект потрошувачот дефинитивно излегува незадоволен и прашање е дали повторно ќе се врати на истото место.

Фактор: За продажбата на еден производ, колку е важна рекламата на производот (на телевизија, весници, флаери и сл), а колку видливоста на производот на рафтот? Дали, рекламата е доволна сама по себе да го продаде производот, без разлика на неговата видловост на рафтот?

Б.Костов Жежовска: Не би сакала да бидам категорична и да кажам дека рекламите по ТВ или печатените медиуми немаат никаков придонес врз куповната одлука на потрошувачот. Но стојам зад фактот дека рафтот се издвојува како најважен медиум што значи дека информацијатаза одреден производ без разлика дали е тоа нов производ, намалена цена или слично може да ја добиеме од ТВ или печатени медиуми и истите да ни го привлечат вниманието или пак зголемат интересот, но тие во целост нема да не убедат да го купиме производот. Местото на продажба односно рафтот е тивок продавач кој ја одигрува последната улога бидејќи потрошувачот одлуката дали да го стави производот во својата кошница ја прави токму пред рафтот.

Фактор: Граѓаните велат дека често им се случува (особено во големите маркети), да земат некој производ и потоа кога ќе стигнат на каса, да сватат дека истиот производ е поскап од цената што првично ја виделе на рафтот? Дали е тоа маркетингшки трик или пак е резултат на лоша организираност?

Б.Костов Жежовска: Потрошувачот има право да ја знае вистинската цена на производот и во овој контекст маркетиншки трикови не постојат. Она со кое се соочуваат нашите граѓани е проблем во организација на рафтот, а тоа значи дека подреденоста е лоша, механизми за испис на цени не се користат или пак истите се користат но не така како што велат стандардите и правилата. Пак ќе кажам дека најболна точка во сето ова е што потрошувачот си заминува незадоволен, а истиот е прашање дали ќе се врати доколку се почуствува измамен.

Фактор: Како дојдовте до идеја да стартувате со овој бизнис? И колку овој бизнис е присутен во Македонија?

Б.Костов Жежовска: Од секогаш се гледав себеси во светот на маркетингот, особено во областа на задоволството кај потрошувачите. Еден ден се најдов на најголемиот еврoпски саем за решенија за малопродажба Euroshop, кој ми даде правец за размислување за сопстен бизнис. Со труд и амбиција успеав и еве веќе четири години сум сопственик на компанија која нуди комплетни решенија за продажни места од секаков тип.

Фактор: Кои се предизвиците да се води ваков бизнис во Македонија?

 Б.Костов Жежовска: Не верувам дека постои бизнис кој е лесен, патот кон успехот е секогаш тежок. Од една страна да се постигне доверба кај странски партнер кој е светски лидер во областа на малопродажни решенија за да стане една млада компанија екскузивен застапник за овој регион, а од друга страна да ја позиционираме компанијата и производите што ги нуди на домашниот пазар беше навистина тежок почеток. Амбицијата победи и денес сме компанија која нуди светски решенија од реномирани производители и истата има соработка со најдобрите малопродажни ланци во регионот со кои имаме успешна соработка.

Фактор: Односно,колку малите сопствениците на малите продавнички или наголемите супермаркети во Македонија се свесни за потребата за соодветноуредување на рафтовите? И колку се свесни дека за тоа треба да ангажираат луѓеили специјализирани компании кои знаат тоа стучно да го направат?

Б.Костов Жежовска: Факт е дека постојат многу вредности што треба да се земат предвид за водење на успешен малопродажен бизнис, но квалитетно менаџирање на рафтовите треба да биде постојан предизвик кај секој менаџер од овој тип. Она што постојано го пренесуваме на нашите клиенти е дека инвестицијата во решенија за правилно уредување на рафт е еднократна инвестиција која за кратно време се враќа од причина што тие решенија загарантирано ја зголемуваат потрошувачката. Велам еднократна инвестиција бидејќи станува збор за софистицирани техники и материјали кои се смислени да бидат флексибилни, модуларни и дискретни. Најсовремените материјали се смислени едноставно да се прикачат на плафон, зид, под, рафт, витрина или фрижидер без потреба од бушење и штрафење со што се постигнува едноставност во поглед на лоцирање и дислоцирање на истите, а тоа пак придонесува минимална искористеност на човечкиот фактор.

Фактор: Кои се клучните препораки до производителите на производите, (чија главна е цел нивна поголема продажба), но и до сопствениците на продавниците и маркетите каде истите производи се продаваат?

Б.Костов Жежовска: Од аспект на производителот е навистина жалосно доколку производот не биде поставен или презентиран на начин каков што му доликува. Производот самиот по себе поминува низ сериозен процес од моментот на генерирање на идеата па се до лансирање на пазарот, па затоа истиот не заслужува да биде позициониран со квази решенија или пак да биде тотално невидлив на рафт.

Затоа супер маркетите како и нивните добавувачи треба да се стремат кон воведување на се поголем број на механизми со цел производот да си го најде правото место на рафтот, да биде означен со правата информација која потрошувачот ќе ја има веднаш на удар, а со тоа пак производителите како и сопствениците на супер маркетите ќе ја зголемат својата профитабилност, а потрошувачот своето задоволство.

Фактор:И,кои се основните правила што треба да се знаат кога се уредуваатрафтовите или излозите?

Б.Костов Жежовска: Постојан основни теории најпрвин како се организира продажно место, како се поставуваат рафтовите, како се означува коридорот односно патеката за минување на потрошувачите, како се означуваат секциите на производи, како се означува акција и промоција на производ, па дури и како се користат дополнителни стимулатори кои влијаат врз куповната одлука на потрошувачот. Светските истраживања во оваа област даваат резултати од кои се гледа дека со правилата организација на продажното место се постигнува значителен успех во поглед на зголемување на потрошуваката односно профитот.

Н.С.