Пазарот на неживотно осигурување континуирано расте трета година по ред, како на вложувањата во осигурување, така и на исплатените штети, покажуваат податоците кои редовно ги објавува регулаторот АСО. Според Вас, кои се главните трендови и настани во осигурувањето неживот во 2023 година?

Нелковски: Во претходните неколку години, како и во изминатата 2023 година, доминантен пораст, како во делот на премија така и во делот на штети, се генерира во сегментот на доброволното приватно здравствено осигурување, при што се очекува овој тренд да продолжи и понатаму.

Генерално континуиран, но благ пораст, се забележува и во останатите класи на незадолжително осигурување, но тука тоа темпо е далеку од динамиката и потенцијалот којшто може да се достигне, а пред сѐ истото се однесува на сегментот на осигурување на имот на физички лица (домаќинско осигурување), каде бројките се на исклучително ниско ниво, односно осигурените домаќинства на ниво на пазар (станови куќи) изнесува не повеќе од 7 отсто од вкупниот број на домаќинства. Ако се земе предвид и фактот дека повеќе од половина од оваа бројка е креирана преку „наметнато“ хипотекарно осигурување, доаѓаме до некоја бројка од 3 отсто доброволно „самосвесно“ креирани полиси во сегментот имот – физички лица, што дава јасен сигнал каде треба да биде фокусот на осигурителните компании и во едукативната и во продажната активност во наредните години. 

Секако, слична е ситуацијата и со останатите класи, каде што разбирањето за осигурителното покритие и бенефициите од истото е релативно блиско и за луѓето надвор од осигурителната дејност, а тоа се: патничкото осигурување, осигурување од општа и професионална одговорност, осигурување од незгода, каско осигурување, транспортно осигурување, осигурување имот и опрема.

Може да се напомене дека во сегментот на неживотно осигурување, исто така има благ но континуиран пораст на продажбата реализирана преку Банкоосигурување, но секако во периодот што следи многу поголем придонес кон развојот на истиот може да одиграат банките како исклучително софистициран канал на продажба. Имено, сите банки со вкупна генерирана премија во сегментот „неживот“,  заклучно со 30.09.2023 година, учествуваат со вкупно 3,7 отсто, додека за цела 2022 година учеството на банкоканалот изнесувал 3 отсто, во однос на вкупната генерирана премија на пазарот на неживотни осигурувања.

Од друга страна, вкупната бруто полисирана премија во сегментот „неживот“ реализирана од страна на банкоканалот е дури помала од поединечните реализации на најголемите три брокерски друштва на пазарот, во 2022-та и 2023-та година, во сегментот на неживотнo осигурувањe.

Имајќи во предвид дека 5-те најголеми банки на пазарот располагат со продажна мрежа од преку 250 филијали, како и со развиени апликации за мобилно банкарство, дополнително се нагласува можноста заподинамичен раст на учеството на банкоканалот во сегментот на неживотното осигурување. Кон ова би го додале и големиот потенцијал за позитивен придонес во билансите на банките преку дополнително генерирање на некаматни приходи од небанкарски продукти како и можноста за директна стимулација на својата продажна мрежа преку продажбата на осигурителните продукти, и секако проширување на бројот на лица вработени во банките кои ќе се лиценцираат за застапници во осигурување.

Вие имате богато работно искуство и во банка, во делот на банкоосигурувањето, во осигурувањето на финансиски побарувања како и во редефинирање на осигурителни покритија. Вие сте специјалист за развој на производи во „Винер осигурување“. Колкав е според Вас потенцијалот за развој на доброволни осигурителни продукти во сферата на корпоративните осигурувања? Какви производи развивате за да им понудите на корпоративните клиенти?

Нелковски: Потенцијалот за развој на доброволни осигурителни продукти во сферата на корпоративните осигурувања е секако голем. Во последниот период, кај речиси сите компании, акцентот беше ставен на модификација на постоечките или развој на нови продукти во сегментот на осигурување на опрема (фотоволтаици) за правните лица корисници на обновливи извори на енергија, што беше и логична последица на спроведените олеснителни законски измени кои дадоа дополнителен стимул и интерес за вложување во обновливи извори на енергија од страна на правните лица.

Секако, секоја од компаниите на нашиот пазар поседува свои типови на осигурителни пакети за правни лица, коишто најчесто ги покриваат ризиците поврзани со: осигурување на имот, осигурување на опрема, општа/професионална одговорност, осигурување од незгода, транспортно осигурување, прекин во работењето, при што правните лица избирајќи барем неколку од наведените секции добиваат одредени поволности во делот на цена, на покритие, договори за лојалност и сл.

Во последните години, секако на интерес добива и осигурувањето на финансиските побарувања (т.н. осигурување на фактури, без оглед дали станува збор за реализиран промет на домашниот пазар или пак се работи за извозни фактури), кое реално во овој момент е сѐ уште со некоја основна минимална перцепцијата како тип на осигурување пред сѐ кај компаниите од сегментот на големи правни лица.

И во овој сегмент, особено голема улога во зголемување на бизнисот и за кревање на свесноста може да има банкоканалот, имајќи ја во предвид цврстата релација и континуирана тековна комуникација која постои помеѓу банките и нивните клиенти од сегментот правни лица.

Од друга страна, правните лица, без оглед на својата големина, доколку имаат соодветни пакети за осигурување со покритија коишто можат да го заштитат бизнисот во случај на настанување на несакани настани (пр. оштетување на имот, на опрема, на залиха, прекин во работењето итн.), индиректно влијаат и на одржување на својот бонитет,со оглед на тоа дека можните несакани последици во случај на непоседување на осигурување може да предизвикаат големи финансиски импликации и во целост да го нарушат оперативното работење на компанијата.

„Винер ВИГ “ е пионер на македонскиот осигурителен пазар со продуктот „Телемедицина TeleDoc“. Што може да ни кажете повеќе за оваа понуда и кои се нејзините можности и предности? Што очекувате и кои се вашите проекции за овој производ?

Нелковски: Имајќи во предвид дека пазарниот сегмент во делот на доброволното приватно здравствено осигурување се развива најинтензивно, особено во последните неколку години, за таа цел, ние во ВИНЕР – Виена Иншуренс Груп АД Скопје, за прв пат на нашиот пазар воведовме Телемедицина, односно онлајн доктор достапен 24/7/365, како дополнителен бенефит за нашите осигуреници, во вид на осигурително покритие, составен дел од нашиот продуктот за доброволно приватно здравствено осигурување, односно составен дел од сите наши здравствени планови.

Првиот дел од услугите на Телемедицина, овозможен преку TeleDoc.app е иновативен и единствен производ на подрачјето на телемедицината кој овозможува неограничен број на видео консултации со лиценцирани општи лекари од Македонија, 24 часа дневно, во текот на целата година без исклучок.Со тоа на нашите клиенти ќе им овозможиме најбрза прва реакција при каква било здравствена состојба без временско и територијално ограничување, при што преку своите мобилни телефони, лаптоп уреди или персонални компјутери, во секое време 24/7 и од секое место без територијално ограничување во пристапот, ќе можат да остварат видео повик со доктор по општа медицина за конкретна здравствена состојба, со којашто се соочува нашиот клиент во даден момент.

Вториот дел од услугите на Телемедицина се состои во уникатниот бенефит, кој на нашите клиенти им дава можност да користат услуги и во делот на второ специјалистичко мислење и тоа од странана интернационално признати специјалисти од голем број на земји со широк опфат на специјалистички области, достапни преку базата на Diagnose.me, каде што ќе можат самостојно да го изберат лекарот специјалист од соодветната област за којашто постои потреба да се спроведе второ специјалистичко мислење во врска со конкретна иницијално поставена здравствена дијагноза.

Секако, треба да се напомене дека оваа додадена дигитална карактеристика на приватното здравствено осигурување, првенствено претставува негово квалитативно надополнување, односно дигитализацијата во оваа сфера не претставува замена за кор – бенефициите од полисата за приватното здравствено осигурување, односно задолжителната физичка посета на лекар за здравствени состојби коишто го наложуваатистото.

Дополнителното (приватното)здравствено осигурување е „бест бај“ продукт во лепезата на доброволни осигурувања, затоа што расте со најголеми стапки во споредба со други продукти од корона кризата до денес.Се наметнува потреба од иновации за еволуција на ова осигурување со цел да ја одржи својата растечна траекторија. Што ново може да очекуваме на овој план на нашиот пазар?

Нелковски: Ако се земе во предвид стапката на раст во овој сегмент од осигурувањето (заклучно со 30.09.2023 година, порастот на премијата на ниво на индустрија е за цели 20 отсто поголем во однос на реализираниот обем за целата 2022 година), за очекување е дека компаниите својот фокус ќе го стават на креирање на што е можно подобро корисничко искуство, имајќи во предвид дека условите по коишто се склучуваат полисите на пазарот се во добар дел изедначени. Тука, пред сѐ, ќе се работи на додавање на нови иновативни покритија како надополнување на веќе постоечките основни покритија, овозможување на континуиран пристап до податоци поврзани со искористеноста на полисата, тракинг на целиот процес од пријавување па сѐ до решавање на одреден штетен настан, спроведување на што е можно поедноставен прием во осигурување, и секако континуирана информативна и едукативна содржина за осигурениците за што е можно поголемо усогласување на очекувањата на осигурениците од склучената полиса, со реалното фактичко покритие и бенефитите на самата полиса, односно условите под коишто истата е склучена.

Сведоци сме на спојувањето на две големи и успешни осигурителни компании „Македонија ВИГ“ и „Винер ВИГ“. Што може да очекува пазарот од овој процес во смисла на зголемување на конкуренцијата, понудите и растот на квалитетот на услугата? Според вашата корпоративна визија и мисија, по што ќе бидете препознатливи на пазарот и во очите на осигурениците?

Нелковски: Ова е прво спојување воопшто на друштва за осигурување во нашата држава, но секако „ВИГ-Виена Иншуренс Груп“ како лидер на пазарот во Централна и Источна Европа, со своето искуство и „know how“, е гарант за успешноста на ваквиот стратешки потег, којшто ќе ги обедини комплементарните сили и експертизата на двете друштва, овозможувајќи уште подобри перформанси, проширување на пазарното учество и несомнено преземајќи ја лидерската позиција,со испорачување на уште поголема вредност за клиентите.

Спојувањето на двата успешни бизнис концепти со различни фокус групи од corporate и retail портфолио, несомнено ќе донесе дополнителна можност за иновации, за раст, за креирање на нови можности и за успешни соработки.

Што според вас, како професионалец кој работел во банка на понуда на осигурувања и како стручњак за развој на осигурителни продукти, е најважно при прием во осигурување со цел зголемување на транспарентноста на работата на осигурителните компаниии раст на довербата на клиентите?

Нелковски: Осигурувањето какофинансиска услужна дејност е предмет на супервизија од страна на регулаторното тело (АСО), па согласно истото, сите компании на пазарот фунционираат по јасно утврдени правила на игра.

Одмоето досегашно професионално искуство во двата финансиски сектори, генерално, подигнувањето на задоволството на осигурениците, односно креирањето на позитивно корисничко искуство, лежи во потребата од што поголемо усогласување на очекувањата на осигурениците од склучената полиса со реалното фактичко покритие и бенефитите на самата полиса, односно условите под коишто истата е склучена.

Имено, пред секое склучување на полиса, потребно е задолжително детално разгледување на покритијата и условите по коишто истата треба да биде склучена, и секако за сите нејаснотии поврзани со терминологијата и дефинициите осигурениците треба да се обратат кај соработникот од страна на компанијата или пак кај посредникот во процесот, и тоа онолку пати колку што е потребно, сѐ додека не добијат јасна слика за покритието коешто го обезбедува потенцијалната полиса и под какви услови истото би се активирало. Само така ќе имаме јасни очекувања и што е можно поусогласено толкување на осигурените настани и покритијата за истите од двете договорни страни во целокупниот процес на осигурување.

Бидејќи, во пракса, доколку имаме разлики во очекувањата на осигуреникот од покритието на самата полиса од една страна (поради неправилно толкување на истото) и фактичкото покритие на самата полиса од друга страна, подобар епилог е да нема склучување на истата, отколку самиот договор за осигурување да стане основ за креирање на незадоволство и понатамошни импликации во релацијата помеѓу осигурувачот и осигуреникот, односно подобро е да имаме сценарио на нереализирана продажба, отколку сценарио на реализирана „лоша“продажба, што е генерално мој став за процесот на продажба, а особено во сегментот на услуги кадешто клиентите иницијално купуваат одреден вид на хартија од вредност од којашто реалниот бенефит би го увиделе единствено во случај на настапување на наведените осигурени (несакани) настани, под точно дефинирани услови.

Како ја објаснувате изреката дека никогаш не треба да се купува најевтиното осигурување?

Нелковски: Генерално, изборот на најевтиниот производ може да доведе и до одреден компромис во поглед на квалитетот на продуктот, во однос на неговите карактеристики и секако на одржливоста на истиот на среден и долг рок. Имено, како и сѐ друго што е предмет на понуда и побарувачка, во квалитативна смисла за двете договорни страни во процесот, потребно е да има перспектива на некој подолг рок, односно да се избегне фокусот од склучување на полиса без притоа да се има во предвид потребата од обнова на истата, потоа креирање на дополнителни crosssale и upsale продажби коишто во пракса може да се случат само доколку креираме добро корисничко искуство, а секако тоа е во преден план условено од квалитетот на продадениот продукт. Односно осигурениците при каква било ценовна компарација на осигурителните производи мора истото да го направат и од аспект на покритието на полисата, односно ширината на покритието на ризиците, како и од аспект на висината на осигурените суми за истите. Само така ќе можат да имаат правилно мерење на продуктот од сите меродавни аспекти и согласно истото да донесат свесна одлука којашто ќе биде во согласност со нивниот буџет и со очекувањата од бенефициите на продуктот.