Тоа што си го поставивме за цел, го постигнавме. Со бруто полисирана премија во износ од 15,2 милиони евра, не само што ја задржувме лидерската позиција, туку и дополнително ја зацврстивме. 

Ова го истакнува Бобан Томески, Генерален Директор на Кроациа осигурување АД Скопје - Друштво за осигурување на живот во интервјуто за Фактор. Томески посочи дека осигурувањето на живот во Македонија учествува со 17,8 отсто во вкупно полисираната премија за осигурување, додека согласно податоците на EIOPA Insurance statistics просекот земен од сите земји членки на ЕУ во периодот 2017-2024 година, се движи помеѓу 50-55 проценти, истакнувајќи дека во оваа индустрија има уште многу работа. 

Воедно Генералниот директор зборуваше и за позицијата на компанијата на пазарот во Македонија, за конкуренцијата, како и за банкоосигурувањето (bancassurance) и влијанието врз осигурителниот пазар...

Како извршен член на Одборот на директори и Генерален Директор на Кроациа осигурување АД Скопје - Друштво за осигурување на живот, што може да резимирате од она што си го поставивте за цел и се случуваше во текот на 2025 година?

Томески: Ќе започнам со дел од првото интервју кое го имав со Вас, пред нешто повеќе од една година или веднаш штом ја презедов оваа позиција. На прашањето “Какви таргети си поставувате како прв човек на Кроациа осигурување Живот за наредната година, која ќе биде главната работа на која ќе се посветите максимално во првата година од раководењето со компанијата?”, одговорот започна со реченицата “Задржување на лидерската позиција на Друштвото ќе ни биде еден од клучните приоритети и тоа преку: дигитализација, проширување на понудата на осигурителни продукти, зголемување на конкурентноста и задржување на финансиската стабилност на Друштвото, со што обезбедуваме целосна заштита на средствата на осигурениците”. Токму во таа насока делувавме и тоа што си го поставивме за цел, го постигнавме. Со бруто полисирана премија во износ од 15.2 милиони евра, не само што ја задржувме лидерската позиција, туку и дополнително ја зацврстивме. Ако 2024 година ја завршивме со пазарно учество од 28,5%, може да се пофалиме дека 2025 година имаме високи 29,4% пазарен удел, што нѐ позиционира како едно од најзначајните друштва на пазарот за осигурување, а особено сме задоволни што како лидер на пазарот за осигурување на живот, го креираме растот и значително помагаме за зацврстување на довербата во овој сегмент од осигурителната индустрија. Со оглед дека пазарот за осигурување на живот во 2025 година бележи раст од 10,2%, а ние како лидер растеме со 13,7%, имаме значајно влијание, растот на овој сегмент од осигурителната индустрија да биде двоцифрен.

Доколку зборуваме за планираниот раст на бруто полисирана премија, можам да потенцирам дека тој раст го остваривме преку комбиниран пристап кој вклучува зголемена продажба на традиционалните производи за осигурување на живот и ризико осигурување, но и фокусирање на трендот и зголемување на продажбата на unit-linked продуктите.

Од друга страна мора да ги спомнеме и останатите клучни показатели, каде што исто така бележиме значителен раст и учество,како што се: исплатата на штети и доживувања кои во 2025 година се во износ од 8.4 милиони евра, математичка резерваво износ од 61 милиони евра, добивката од 1.5 милиони евра, 72 милиони евра вложувања, капитал од 12.5 милиони евра и адекватноста на капитал од 368%. Овие показатели за солвентност, адекватност на капитал и техничките резерви, како и самото профитабилно работење ја потврдуваат финансиската стабилност на Друштвото. Секако, како што ветивме - со фер и транспарентен пристап, градење на доверба со клиентите, а  особено со нашите партнери/ соработници, притоа со целосно почитување на добрите деловни практики, осигурителни стандарди и етички правила на однесување.Токму тоа беше и останува наша водилка.

Од ова може да заклучиме дека сте задоволни од резултатите постигнати во текот на оваа година на ниво на Кроација осигурување – Живот, а кој е Вашиот став воопшто за овој сегмент на осигурувањето во Македонија и со кои се предизвици се соочивте или сè уште се соочувате?

Томески:  Секако дека сум задоволен, а она што најмногу ме радува е тоа дека задоволството се чувствува и кај тимот, кај колегите со кои со уште поголем елан за подобри резултати ја започнавме 2026 година.

Но, од друга страна мора да го споменеме фактот дека осигурувањето на живот во Македонија учествува со 17,8% во вкупно полисираната премија за осигурување, додека согласно податоците на EIOPA Insurance statistics просекот земен од сите земји членки на ЕУ во периодот 2017-2024 година, се движи помеѓу 50-55%. На ова не треба да гледаме како на обичен статистички показател,ова значи дека огромен број македонски граѓани и семејства немаат соодветна осигурителна, а со тоа и финансиска заштита доколку им се случи непредвидена ситуација – загуба на клучни примања и од друга страна големи финансиски обврски. Тоа е показател дека како индустрија имаме уште многу работа пред нас, без разлика колку добро работиме како компанија. Затоа на ова гледам како на многу поголем проект за кој сите чинители на пазарот за осигурување треба да сме свесни и заедно да работиме на раст и развој на осигурувањето на живот.

Од друга страна предизвиците се реалност и би се задржал на можеби трите клучни.

Првиот и најголем е едукацијата и финансиската писменост. Голем дел од граѓаните сè уште го перципираат осигурувањето на живот како непотребен трошок, а не како инвестиција во сигурност и финансиска заштита. Треба безрезервно да се делува, а тоа бара време и трпение, за што не е доволно само да продаваме, туку мора да едуцираме.

Вториот предизвик е макроекономското окружување. Инфлацијата, флуктуациите на каматните стапки и геополитичката нестабилност, кои влијаат на довербата на граѓаните во долгорочни финансиски одлуки. Кога имате војна во Украина, тензии на Блискиот Исток и воениот конфликт во Иран што ги тресат пазарите на капитал, луѓето природно стануваат поконзервативни. И колку и да звучи парадоксално, токму тогаш осигурувањето на живот е најпотребно, затоа што претставува финансиски инструмент кој е најпотребен кога неизвесноста е поголема.

Третиот предизвик е регулаторното окружување. Работиме во високо регулирана индустрија, што е добро за заштита на осигурениците, но понекогаш го забавува процесот на иновација и воведување нови производи, преовладува претпазливоста, а често и крајно конзервативен пристап. Додека, од аспект на регулаторни движења, би ги спомнал најавената промена во Законската регулатива, односно нов Закон за Осигурување, како и континуираното прилагодување на домашната со ЕУ регулативата, особено Директивата за дистрибуција на осигурување и Директивата за заштита на лични податоци, а секако, со посебен осврт и на барањата од МСФИ.

Сепак, да се вратиме на позитивните мисли и фактот дека и покрај сите предизвици, пазарот на осигурување расте двоцифрено. Тоа значи дека свеста се зголемува, а нашата задача како лидер е да го забрзаме тој процес, не само преку продажба, туку и преку едукација и доближување на осигурувањето до граѓаните.

Вие сте компанија со 29,4% пазарен удел во животното осигурување, на пазарот за осигурување каде делуваат шест компании, а како што следиме конкуренцијата се заострува – може да приметиме дека низ годините има “играч” кој агресивно расте, а има и нов “играч” кој секако мора да земе дел од колачот. Дали вашата стабилна позиција е знак на зрелост (јасно делување и менаџирање) или наследство? Дали оваа конкуренција е добра за пазарот и за граѓаните, и како Кроациа во вакви околности планира да ја одржи лидерската позиција, што сметате дека вас ве прави реално конкурентни: цена, услуга, доверба или пак можеби нешто друго? 

Томески:  И едното и другото, но не подеднакво. Секако дека наследството ни ја дава стартната позиција. Ние сме најстаро друштво за осигурување на живот кое веќе 21 година постои на македонскиот финансиски пазар и е вграденo во основата на осигурителната индустрија во Македонија. Тоа е важен факт, затоа што во осигурувањето на живот, историјата и стабилноста не се само гордост, тие се клучен аргумент. Кога некој ви ги доверува своите пари на 15 или 20 години, тој сака да знае дека компанијата ќе биде тука и после 15 или 20 години.

Но, наследството без резултати и континуитет останува само историја. Нашите 29,4% пазарен удел се резултат на плодна работа и клиентска ориентација, на тоа што клиентите ни остануваат, ги обновуваат полисите и нè препорачуваат на свои блиски. Не само стекнувањето на нови клиенти, туку и стапката на задржување на постојните е нашиот најважен показател.

Што се однесува до конкуренцијата, таа е здрава за пазарот, бидеќи повеќе компании се во натпревар и тоа нѐ држи будни, а доколку е конструктивна може да биде од корист за сите. Повеќе компании на пазарот, значи повеќе натпревар и докажување, фер однос кон клиенти, подобар и засилен маркетинг и едукација, а тоа резултира со поголема свест кај граѓаните. Кога нов играч ќе влезе на пазарот и агресивно се рекламира, тој не зема само од нашиот колач, тој го зголемува целиот колач. На пазар за осигурување како нашиот  каде пенетрацијата на осигурување на живот е 0,3% (учество на бруто полисирана премија во бруто домашен производ), а густината на осигурување е 25 евра (бруто полисирана премија по глава на жител), вистинскиот конкурент не е друга осигурителна компанија, вистинскиот конкурент е одлуката на граѓанинот воопшто да не се осигура.

Во однос на тоа што нè прави конкурентни, сигурно дека не е цената. И ќе бидам директен. Осигурувањето на живот не е производ каде треба да бараме најниска цена, и не треба цената да е фактор на одлука. Затоа што од една страна животот нема цена, но од друга, колку сме подготвени да платиме, односно колку средства да издвоиме за полиса за осигурување на живот, од тоа зависи каква сума на осигурување ќе обезбедиме. Осигурувањето на живот е долгорочен продукт, се цени континуитетот, стабилноста и достапноста. Она што нè прави конкурентни е комбинацијата на финансиска стабилност, транспарентност и услуга. Нашите клиенти знаат точно што добиваат, знаат дека средствата се конзервативно вложени и заштитени, и знаат дека во случај на осигуран настан, кога ќе имаат потреба од средствата или со доживување на полисата, ние сме тука да ја исполниме нашата обврска.

Банкоосигурувањето (bancassurance) како и на многу пазари така и во Македонија покажува извонредни резултати – компаниите со стратешки партнерства со банките бележат значаен раст. Како ја гледате улогата на банките во продажбата на животно осигурување и дали тоа е патот кон масовно зголемување на пенетрацијата?

Томески:  Ризико осигурувањето е препознаено и сѐ поприфатено од граѓаните и истото забележува значаен раст, а како најадекватен канал на дистрибуција за овој вид на осигурување се банките. Тука мора да напомнеме дека токму ризико осигурувањето обезбедува соодветна финансиска заштита при непосакуван настан, и истото претставува адекватен начин за управување, односно споделување или пренесување на ризикот.Токму овој осигурителен продукт банките сè почесто го нудат заедно со кредитни производи во насока на заштита на клиентите кои се кредитно задолжени и во истото е препознат соодветен начин за обезбедување на изложеноста.

Доколку ја анализираме БПП преку банките како еден од клучните канали за дистрибуција на осигурување на живот, ќе забележиме дека од година во година бележи значително висок раст.Распределбата на полисирана премија преку банки во 2025 година е 51,5% во делот на класи на осигурување на живот и 48,5% во делот на неживотно осигурување. Она што е за очекување е тоа дека овој канал на продажба ќе станува сè позначаен за осигурувањето на живот, а со тоа и банкоосигурување повеќе застапено.

Тука би додал нешто од нашето искуство, а тоа е дека банкарите продажбата на ризико осигурување не ја прават механички, само како додаток на кредитот, туку со вистинско советување за заштитата која ја обезбедува овој вид на осигурување, а дополнително вршат и слободна продажба на голема палета на останати доброволни видови на осигурување на живот. Затоа ние континуирано инвестираме во осигурителна едукација, и тоа не само на нашите вработени, туку и на нашите партнери во банките. Искуството нѐ научило дека квалитетот на продажбата е подеднакво важен како и обемот. 

Каде го гледате најголемиот компромис во 2026 година: „атрактивна понуда“ за клиентот, наспроти можеби загрозување на „капитал/резерви и зголемен ризик“ за осигурителот?  

Томески:  Во однос на ова немам избор, морам да бидам директен, затоа што за мене ова е опасна дилема. Тука нема компромис, и не смее да има.

Ниедна понуда не може да биде вистински атрактивна доколку ја загрозува финансиската стабилност на друштвото за осигурување. Затоа што осигурувањето на живот е долгорочен договор, по кој осигуреникот во Друштвото уплаќа финансиски средства по 15-20 или повеќе години. Ако компанијата нуди нереално високи гарантирани приноси за да привлече клиенти, а нема покритие зад тие ветувања, тоа не е атрактивна понуда, тоа е неизвесна иднина.

Светот видел доволно примери за тоа кога компании кои агресивно растеле, ветувале високи приноси, а потоа не можеле да ги сервисираат обврските. Најлошата опција за осигуреникот не е пониска гарантирана камата, најлошата опција е компанија која не може навремено да ги исполни обврските. Со оглед дека работиме во високо регулиран пазар и сите Друштва за осигурување се предмет на континуирана и постојана вонтеренска и повремена теренска супервизија, сигурен сум дека вакво нешто не може да се случи на нашиот пазар за осигурување.

Во однос на вложувањата, ние во Кроација применуваме конзервативна инвестициска политика, каде над 80% од средствата на капиталот и резервите се вложени во државни обврзници, и најголемиот дел од останатите средства се вложени во депозити во банките. Немаме вложувања во акции и недвижности, што можеби не звучи возбудливо, но е намерно, затоа што нашата работа не е да бидеме возбудливи, туку пред сѐ да бидеме стабилни.

Кроација Осигурување - Живот е позната по својата Кроациа Академија – систем за обука и развој на вработените кој постои скоро 10 години и ретко која компанија може да се пофали со така поставен систем. Но, во ера кога AI може да автоматизира многу задачи, кој е вашиот став, која е улогата на човечкиот фактор и континуираното учење во осигурувањето?

Томески:  Да токму така, Кроациа Академија постои скоро 10 години и тоа е нешто со кое искрено се гордееме. Слободно може да ја споредиме со професионален обучен центар кој го користиме не само за обука на нашите вработени, туку и континуирани обуки на соработниците и партнерите од банките и осигурително брокерските друштва. Исто така, мора да ги спомнеме и многубројни посети од и во училишта и високо образовни институции, каде исклучително се работи на осигурителна едукација и финансиска писменост на децата и младите.

Она што е исто така важно, е тоа дека таа постојано се менува и надоградува, особено во денешно време соможностите кои ги нуди употребата на вештачката интелигенција.

AI е реалност, не е прашање дали ќе влезе во осигурувањето, туку како и во која мера. Јас имам јасен став за тоа: AI е алатка, не замена за човекот. Но, е алатка која фундаментално ја менува улогата на човекот. AI му овозможува на секој вработен да донесе подобри одлуки базирани на анализи и податоци, наместо на интуиција.

Да дадам конкретен пример. Продажниот разговор за осигурување на живот е длабоко емоционален. Вие седнувате со некого и зборувате за финансиски средства кои од личниот/ домашниот буџет треба да се издвои за осигурително покритие, за можноста нему или негов близок да му се случи нешто. Зборувате за страв, за одговорност, за љубов кон семејството и т.н. Тоа не може да го замени ниеден алгоритам.

Сепак она што AI може да го направи, е да го ослободи нашиот агент од 2-3 часа дневно административна работа: пополнување формулари, генерирање извештаи, пребарување на податоци и сл. Тие 2-3 часа агентот може да ги поминe со клиенти, и во тоа треба да ја гледаме суштинската промена.

Во Академијата веќе се прилагодивме на промените и го адаптиравме пристапот. Пред 5 години ги едуциравме колегите како да пополнуваат документи и да ги знаат карактеристиките на производите, денес ги учиме како да бидат советници, како да слушаат, како да ги разберат потребите на клиентот, како да понудат решение, а не само производ. Затоа што веќе е извесно дека административниот дел ќе го преземе технологијата, а советодавниот дел и изборот останува на човекот.

Мојот став е дека компаниите кои ќе го најдат вистинскиот баланс помеѓу технологијата и човечкиот фактор ќе бидат победниците, додека оние кои веруваат дека AI може целосно да го замени човекот – ќе направат сериозна грешка.

Ако треба со еден збор да ја опишете иднината на осигурувањето во Македонија за следните 5 години, кој збор би бил тоа – и зошто?

Томески:  Тешко е било што да се опише со еден збор, но крајот од прашањето ”и зошто”, ми дава простор за образложение и појаснување на мислата.

Со тоа што ќе бидат два збора, доверба и свест.

Довербата е фундаментот на осигурувањето и е исклучително важна за секој вид на осигурување, а особено за осигурувањето на живот, затоа што станува збор за долгорочно осигурување.

Кога граѓанинот одлучува да одвои дел од семејниот буџет и да го довери на осигурителна компанија на период од 15, 20 или 30 години, тој не купува производ, тој купува доверба. Доверба дека парите ќе бидат тука, дека ветувањата ќе се исполнат, дека компанијата ќе постои, ќе биде финансиски стабилна и достапна.

Довербата е на нас – на осигурителите. Таа не се добива однапред, туку се заслужува секој ден, со секоја одлука и со секое исполнето ветување.

Свеста е на граѓаните, но и тука нашата улога е клучна. Свеста не значи дека граѓаните треба да бидат поразумни, тоа значи дека ние треба да бидеме подобри во тоа да објасниме зошто осигурувањето на живот не е трошок, туку инвестиција и купување на мир.

Кога свеста ќе расте и довербата ќе биде заслужена, тогаш пазарот ќе расте природно, а тоа е иднината за развој на осигурувањето во Македонија. 

Александар Кузмановски